Come superare i 5 ostacoli alla negoziazione


Sono fermamente convinta che la formazione del mediatore non può e non deve fermarsi al corso di 50 ore.
Per questo cerco sempre di tenermi aggiornata e documentarmi per approfondire e migliorare la mia professionalità di mediatore soprattutto privilegiando gli aspetti relativi alla comunicazione e alla negoziazione.
Ho appena finito di leggere un paio di libri che vi voglio consigliare.
Il primo è Negoziare secondo Harvard di Roberti Alessio e il secondo è Negoziare in situazioni difficili di William Ury.
Nel suo libro, Ury spiega come passare da una situazione di conflitto alla cooperazione.
In effetti, una delle prime domande che il mediatore deve farsi, dopo aver studiato le parti durante la sessione congiunta è come trasformare questo scontro in un problema da risolvere?
Abbiamo poco tempo per capire le parti e i loro bisogni e poco tempo per decidere quale strategia adottare per condurle sulla strada della cooperazione verso la risoluzione del problema.
Ury individua cinque ostacoli alla cooperazione
1.La tua reazione
2.Le loro emozioni
3.La loro posizione
4.La loro insoddisfazione
5.Il loro potere
Propone quindi la strategia negoziale della penetrazione la cui essenza è l’azione indiretta, per la quale è necessario che si faccia il contrario di quello che sentiremmo naturale fare in situazioni difficili.
Come nelle arti marziali giapponesi del judo, del jujitsu e dell’aikido, è necessario evitare di contrapporre la propria forza direttamente a quella dell’oppositore, ma utilizzare la sua stessa forza per provare ad aggirarlo.
Ury illustra le cinque tecniche per superare i cinque ostacoli:
1.Vai al balcone
2.Fai un passo dalla loro parte
3.Ristruttura
4.Costruisci per loro un ponte d’oro
5.Usa il tuo potere per istruire
Vi ho incuriosito? Se volete acquistare i libri andate su www.pnl.info
Ho scoperto questo sito perchè era indicato in calce al libro che l’acquisto consentiva di partecipare a un corso gratuito tenuto dalla Pnl Italy. Mi sono iscritta al corso che farò a Milano il primo di Maggio ( ma li organizzano in tutta Italia!) e sono certa che mi darà altri spunti di approfondimento per diventare un buon comunicatore!

Una risposta a “Come superare i 5 ostacoli alla negoziazione

  1. Ho letto entrambi i libri… Ottimi, che consiglio d’integrare con il libro di Marco Pacori che insegna il linguaggio del corpo.
    Thanks and happy easter.

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