STRATEGIE PER GENERARE OPZIONI NEGOZIALI


L’obiettivo del conciliatore è quello di aiutare la parti a trovare una soluzione al loro problema. Spesso le parti non hanno nemmeno preso in considerazione alcune alternative che invece potrebbero rispondere ai loro bisogni e interessi.

Ecco le strategie che il conciliatore adotta per accompagnare le parti verso la soluzione del loro problema.

  • ASCOLTO ATTIVO: adattare il linguaggio usato alle persone e al canale di comunicazione preferenziale
  • VERIFICA DI QUANTO CAPITO: fare la parafrasi di quanto detto dalle parti
  • RICALCO: uso di immagini meteforiche; uso di elementi verbali e non ripresi con tatto dall’interlocutore
  • ALLARGAMENTO DELLA TORTA NEGOZIALE: far cambiare alle parti il punto di vista; utilizzare delle domande per generare opzioni, non chiedendo il perché ma il come e il cosa
  • PENSIERO LATERALE: cercare maniere differenti di vedere il problema; usare ogni chance per incoraggiare altre idee
  • BRAINSTORMING: fare emergere liberamente le idee; non criticare e criticarsi a priori.

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